Besser nicht makeln, als falsch zu makeln

Wer als Makler erfolgreich sein will, muss den Markt verstehen, aber auch sich selbst. Denn ein Makler, der versucht, alles und jeden zu bedienen und möglichst viele Aufträge zu generieren, verliert Authentizität und wird sich verzetteln. Darunter leidet die Qualität seiner Arbeit.

Zuerst geht es darum, die eigene Zielgruppe genau zu definieren. Mit welchem Schlag Mensch kann ich arbeiten? Welche Art von Immobilien kann ich glaubhaft vermitteln? Wo kann ich meine Kompetenz und mein Auftreten optimal zur Geltung bringen?

Ein Makler, der beispielsweise erfolgreich in Berlin-Marzahn verkauft, ist nicht automatisch auch bei der Vermittlung einer Villa in Berlin-Charlottenburg erfolgreich. Es mag auf den ersten Blick verlockend erscheinen, auch in diesem Gebiet ein hochpreisiges Objekt zu vermarkten und auf einen Schlag Provisionen von über 20.000 Euro einzustreichen. Doch hat er dafür das passende Kundennetzwerk? Kennt er die Ansprüche und Erwartungen der dortigen Klientel?

Oft ist die Antwort ernüchternd. Die Mühe und Zeit, die in einen solchen Marktwechsel fließen, sind meist vergebens und nach Monaten der Vermarktungsversuche sind alle Seiten frustriert.

Ein Objekt in einer Lage zu vermarkten, die man selbst kaum einschätzen kann, oder eine Zielgruppe zu bedienen, mit der man sich fremd fühlt oder die eine andere „Sprache“ spricht, birgt Risiken. So wird etwa die „Berliner Schnauze“ vielleicht in manchen Berliner Bezirken gut ankommen, einen zugezogenen Hamburger verschreckt diese Art aber vielleicht.

Das eigene Profil kann verwässert werden, und wer nicht überzeugt vermitteln kann, wird selten überzeugen.

Es braucht Mut, auch mal Nein zu sagen
Wer als Makler authentisch und zielgerichtet arbeitet, gewinnt Vertrauen – und Vertrauen ist die wichtigste Währung in diesem Geschäft. Ein „Nein“ kann sich auszahlen. Denn nicht immer muss man einen Lead einfach aufgeben. Es gibt viele Makler, die sich freuen partnerschaftlich zusammenzuarbeiten und einen Provisionsanteil zu zahlen, wenn sie dafür die Vermittlung einer Immobilie übernehmen dürfen. Ein gutes Netzwerk kann den Verlust eines abgelehnten Auftrags stark mindern oder sogar in etwas Positives drehen.

Die besten Makler sind die, die sich in einem bestimmten Segment oder einer Region etablieren. Sie kennen ihre Märkte, wissen um die Trends und können ihre Kunden gezielt beraten. Diese Spezialisierung zahlt sich aus – nicht nur finanziell, sondern auch in der langfristigen Bindung der Kunden und der eigenen Markenbildung.

Denn wer auf alles setzt, setzt oft auf nichts. Ein klarer Fokus signalisiert Professionalität und eine klare Haltung. Wachstum im Sinne eines nachhaltigen Erfolgs basiert auf Beständigkeit und Qualität – nicht auf Masse. 

Dieser Beitrag erschien am 04.12.2024 auf immobilienmanager.de

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