Ein guter Makler muss auch mal nein sagen

Der Erfolg von Vermittlern definiert sich zurzeit maßgeblich über Verkaufsmandate. Langfristig jedoch steuern wir mit einer solchen Vorgehensweise auf Misserfolge und beiderseitiges Misstrauen zu.

Denn nur weil es unter einigen Voraussetzungen nach wie vor möglich sein kann, bestimmte Objekte oder Portfolios zum 30fachen zu veräußern, ist das kein Gradmesser für den aktuellen Markt. Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass die aktuelle Situation eine andere ist als noch vor zwei Jahren. Der Zeitpunkt ist zwar grundsätzlich gut für Verkäufer, doch die Verkaufschance hängt stärker als je zuvor vom Einzelfall ab. In einigen Fällen bewegen wir uns auf ein Szenario von Preisplateaus und potenziellen Abschwüngen zu. Diese Realität müssen alle Seiten akzeptieren.

Die Verkäufer müssen sich in manchen Fällen von überzogenen Erwartungen verabschieden: Für ein mittelklassiges Shoppingcenter in Düsseldorf wird sich nur noch schwer ein Investor finden lassen, der bei Faktor 28 zuschlägt. Auf der anderen Seite sollten die Makler als Korrektiv fungieren und bei zu hohen Preisvorstellungen auch einmal das Neinsagen wagen. Sie schützen die eigene Reputation. Sie schützen sich vor der absurden Situation, Exposés wie mit der Gießkanne an die üblichen hundert Kontakte auszuschütten und hinterher nichts in der Hand zu haben als eben jene große Zahl an Kontakten als quantitativen Beleg dafür, dass man wirklich alles versucht habe.

Kann sich der Vermittler hingegen frühzeitig mit dem Verkäufer auf einen realistischen Preis festlegen, ist anstelle der Gießkannenmethode eine Ansprache an wenige, aber qualifizierte Investoren möglich. Das ist vor allem deshalb oft zielführender, weil heutzutage andere Parameter über den erfolgreichen Verkauf entscheiden. Unter anderem muss sichergestellt werden, dass die Transaktion auch zustande kommt, was nicht selbstverständlich ist. Denn es gibt viele Faktoren, die zu einem Scheitern führen können – vom entscheidenden Detail im Vertrag über latente Steuerthematiken bis zum simplen Fakt, dass die Handelspartner einander nicht grün sind. Ein solches Scheitern kostet nicht nur Nerven, im schlimmsten Fall entsteht ein größerer finanzieller Schaden, weil beispielsweise ein strategischer Exit-Zeitpunkt verpasst wurde. Für den Käufer fallen zudem noch beträchtliche Prüf- und Opportunitätskosten an. Einige Investoren sind daher auch bereit, bei einer gesicherten Grundlage mit dem Preis hochzugehen – aber nicht über ein vernünftiges Maß hinaus. Mehr Realismus tut also letztlich allen Beteiligten gut.

Dieser Artikel erschien am 6.2. in der IMMOBILIEN ZEITUNG.